Ao analisarmos o mundo corporativo e a formação das estratégias de negócios das diferentes empresas no mesmo mercado, nos deparamos com o mesmo dilema descrito na tese acadêmica Teoria do Jogos e o Dilema dos prisioneiros.
As organizações decidem por estratégias de competição, muitas vezes prejudiciais aos seus resultados, devido ao ego competitivo de seus executivos. Esses concorrentes se deixam levar por armadilhas e retóricas de seus principais clientes, com o intuito de tirar o maior benefício para seus negócios e prejudicar seu competidor. O ser humano pressionado pelo perigo de sofrer a maior perda, comete erros que beneficiam somente aqueles que tem interesses por melhores condições comerciais. Não existe racionalidade no mundo competitivo.
Abaixo apresentamos a teoria do dilema do prisioneiro, para que seja usado como ferramenta de desenvolvimento de raciocinio estratégico nas organizações.
Uma de nossas bandeiras, na Academia de Executivos, é a modernização e aperfeiçoamento nos currículos de graduação e pós-graduaçao, para que se acrescente temas como esse que contribuem no processo do desenvolvimento da “inteligencia” nas empresas. Ao resumirmos essa teoria, colocamos abaixo dos principais parágrafos, um exercício prático da aplicação desse conceito, como forma de desenvolvermos o raciocínio estratégico dos nossos leitores.
Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A polícia tem provas insuficientes para os condenar, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro vai tomar, e nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como o prisioneiro vai reagir?
O Dilema dos Prisioneiros é um problema da teoria dos jogos e um exemplo claro, mas atípico, de um problema de soma não nula. Neste problema, como em outros muitos, supõe-se que cada jogador, de modo independente, quer aumentar ao máximo a sua própria vantagem sem lhe importar o resultado do outro jogador.
As técnicas de análise da teoria de jogos padrão – como, por exemplo, determinar o equilíbrio de Nash – podem levar cada jogador a escolher trair o outro, mas curiosamente ambos os jogadores obteriam um resultado melhor se colaborassem. Infelizmente (para os prisioneiros), cada jogador é incentivado individualmente para defraudar o outro, mesmo após lhe ter prometido colaborar. Este é o posto-chave do dilema.
No dilema do prisioneiro , a cooperação pode obter-se como um resultado de equilíbrio. Aqui joga-se repetidamente, pelo que, quando se repete o jogo, oferece-se a cada jogador a oportunidade de castigar o outro jogador pela não cooperação em jogos anteriores. Assim, o incentivo para defraudar pode ser superado pela ameaça do castigo, o que conduz a um resultado melhor, cooperativo.
O enunciado clássico do dilema do prisioneiro, acima exposto, pode resumir-se, do ponto de vista individual de um dos prisioneiros, na seguinte tabela (tabela de ganhos):
| Prisioneiro “B” nega | Prisioneiro “B” delata | |
| Prisioneiro “A” nega | Ambos são condenados a 6 meses | “A” é condenado a 10 anos; “B” sai livre |
| Prisioneiro “A” delata | “A” sai livre; “B” é condenado a 10 anos | Ambos são condenados a 5 anos |
O prisioneiro está perante o dilema de confessar ou negar a participação no crime, tendo de lidar com a possibilidade de uma dura pena.
Vamos supor que ambos os prisioneiros são completamente egoístas e a sua única meta é reduzir a sua própria estadia na prisão. Como prisioneiros têm duas opções: ou cooperar com o seu cúmplice e permanecer calado, ou trair o seu cúmplice e confessar. O resultado de cada escolha depende da escolha do cúmplice. Infelizmente, um não sabe o que o outro escolheu fazer. Incluso se pudessem falar entre si, não poderiam estar seguros de confiar mutuamente.
Vamos fazer um parêntesis aqui e comparar com o mundo dos negócios. Suponha que um grande cliente de fraldas tenha apenas dois fornecedores. Neste momento estão negociando um grande contrato de fornecimento de um volume de 10 milhões de unidades/mês. O cliente pressiona por um desconto de 10% e usa as fragilidades dos dois concorrentes para reduzir seu preço.
O cliente trabalha com 3 hipóteses. Se nenhum dos fornecedores aceitar sua proposta e mantiverem os preços, ele dividira 50% do pedido com cada um. Caso um dos fornecedores aceite dar os 10%, o que negou recebe zero. Caso os dois aceitem os 10%, ele dará 70% para o primeiro que concordou e 30% para o segundo que aceitou a proposta.
Se se esperar que a cúmplice escolha cooperar com ele e permanecer em silêncio, a opção ótima para o primeiro seria confessar, o que significaria que seria libertado imediatamente, enquanto o cúmplice terá que cumprir uma pena de 10 anos. Se espera que seu cúmplice decida confessar, a melhor opção é confessar também, já que ao menos não receberá a pena completa de 10 anos, e apenas terá que esperar 5, tal como o cúmplice. Se ambos decidirem cooperar e permanecerem em silêncio, ambos serão libertados em apenas 6 meses.
Se se esperar que a concorrente escolha permanecer com o mesmo preço, ele pode decidir dar o desconto de 10% e ficar com todo volume. Se ele pensa que o concorrente vai aceitar, a melhor opção é ser o primeiro a aceitar e pegar 70%. Porem se ambas empresas não aceitarem reduzir seus preços, os dois receberam 50%.
Confessar é uma estratégia dominante para ambos os jogadores. Seja qual for a escolha do outro jogador, podem reduzir sempre sua sentença confessando. Por desgraça para os prisioneiros, isto conduz a um resultado regular, no qual ambos confessam e ambos recebem longas condenações. Aqui se encontra o ponto chave do dilema. O resultado das interações individuais produz um resultado que não é ótimo; existe uma situação tal que a utilidade de um dos detidos poderia melhorar (ou mesmo a de ambos) sem que isto implique uma piora para o resto. Por outras palavras, o resultado no qual ambos os detidos não confessam domina o resultado no qual os dois escolhem confessar.
Dar o desconto de 10% é uma estratégia para ambos concorrentes, porem você tem que ser o 1º a aceitar a proposta do cliente. Aqui você fica com 70%. Aqui fica o dilema pois se ambos aceitarem o que der o aceite em 2º lugar fica com um volume somente de 30%. Aqui surge a necessidade da colaboração de ambos para que consigam o melhor negócio para suas empresas.
Se um jogador tiver uma oportunidade para castigar o outro jogador ao confessar, então um resultado cooperativo pode manter-se. A forma iterada de este jogo (mencionada mais abaixo) oferece uma oportunidade para este tipo de castigo. Nesse jogo, se o cúmplice trai e confessa uma vez, pode-se castigá-lo traindo-o na próxima. Assim, o jogo iterado oferece uma opção de castigo que está ausente no modo clássico do jogo.
Este jogo possui como solução do ponto de vista Ótimo de Pareto a estratégia:
- A e B negam o desconto – os dois ganham.
Este jogo possui como Equilíbrios de Nash a estratégia:
- A e B delatam: neste caso, é o Equilíbrio dominante.
O importante nessa literatura, é alertar da importância da colaboração, mesmo que seja com seu competidor. A “consciência universal” no mundo dos negócios, é que sempre haverá “revanche”, caso uma das partes seja prejudicada. Sabemos que o ambiente interno, as pressões e os resultados, variam em cada empresa. O que muitos executivos não entendem é que seus atos geram consequências para a organização no curto, médio e longo prazo e por isto deveriam usar mais a razão do que o ego.
Como curiosidade a estatística mostra que 40% das vezes existe cooperação entre as partes. Ou seja os prisioneiros ficam em silencio.