Não espere o cliente: Vá atrás dele!

Você sabe como manter seu negócio rentável com o passar dos anos? E como evitar que a concorrência lhe ultrapasse com o tempo? Já pensou em novas formas de agregar valor ao seu produto ou serviço?

Todos nós, empreendedores, buscamos crescer e rentabilizar nossos negócios. Para tal, precisamos constantemente nos reinventar e buscar melhores práticas em nossos mercados. Isso inclui, dentre muitos outros fatores, consolidar uma presença digital sólida.

Mas o processo de digitalização por si só deixou de ser o suficiente para garantir o sucesso dos empreendimentos. Hoje, precisamos realizar melhorias incrementais após a digitalização para garantir que nosso negócio continue relevante no mercado.

Estas melhorias incrementais são inesgotáveis e irão depender muito do seu mercado de atuação, além das características de sua empresa. Através destas melhorias, você irá sair do papel passivo de esperar que seu cliente venha até você.

Ao realizar melhorias incrementais, você estará assumindo uma postura ativa na conversão de novos clientes. Ao se engajar no processo de melhorias descrito abaixo, você será capaz de alavancar suas estratégias e levar seu negócio a um novo patamar.

Ficou interessado? Então vem com a gente neste artigo que irá lhe guiar pelo mundo das melhorias incrementais no empreendedorismo. Boa leitura!

Melhorias Incrementais: Digitalização

Crédito: Unsplash.

Na esmagadora maioria dos setores, a digitalização tem representado uma das grandes chaves para o sucesso das empresas. Empreendimentos nascidos na era da informação não podem ignorar a necessidade de uma presença digital, seja ela:

• Um site
• Uma plataforma
• Um aplicativo

As alternativas são muitas, mas o importante aqui é pensar na melhor forma para estarmos em contato com nossos clientes. Isso acontece porque as chances de sucessos dos empreendimentos sem uma presença digital adequada são mínimas.

Através destes canais, nossos clientes devem ser capazes de interagir com nossas empresas na totalidade de suas operações. Ou seja, sua presença digital deve disponibilizar tarefas como, por exemplo:

• Realizar a compra de produtos
• Efetuar a contratação de serviços
• Acompanhar em tempo real as etapas de seus pedidos
• Manter um histórico de seus pedidos para consulta posterior

Aplicativos como iFood, Rappi e Loggi são exemplos de plataformas que disponibilizam uma experiência digital, integrada e eficaz. Nelas, o usuário sempre sabe o que está acontecendo com sua entrega, sendo imediatamente informado de quaisquer atualizações.

Além disso, seu negócio precisará de perfis nas principais redes sociais existentes no mercado digital, como por exemplo:

• Facebook
• Instagram
• LinkedIn
• Pinterest
• Twitter

Caso você ainda não tenha criado o perfil, é importante começar já.

A boa notícia é que hoje temos profissionais especializados no gerenciamento de redes sociais. Caso você não domine estas tecnologias, é possível terceirizar este serviço com uma empresa ou mesmo com um profissional freelancer com pequenos investimento.

Mas esteja atento: A digitalização por si só não é mais o bastante para prosperar. Você precisará ir além para alcançar o sucesso. Para aprender como lidar com esse novo cenário digital competitivo, precisamos agregar valor a nossos produtos e serviços constantemente. E é neste momento que surgem as melhorias incrementais.

As melhorias incrementais são diferentes das inovações disruptivas pois não representam uma grande mudança estrutural nas operações de determinada empresa. Estas melhorias devem ser contínuas e pontuais, agregando aos poucos novas formas de valor e vantagem à sua empresa.

Melhorias incrementais: Uma introdução histórica

Observando as maiores empresas do varejo de supermercados, temos um grande caso de melhorias incrementais. Neste ramo, as empresas entenderam que apenas se digitalizar não seria o bastante para prosperar e manter-se rentáveis.

Antes da digitalização, o cliente do supermercado deveria passar por uma odisséia para fazer suas compras. Do começo ao fim desta jornada, seria necessário:

1. Se deslocar de sua casa
2. Aguentar o trânsito
3. Encontrar uma vaga para estacionar
4. Caminhar até o supermercado
5. Andar pelos corredores em busca dos produtos
6. Escolher os produtos desejados e colocá-los no carrinho
7. Tirar todos os produtos do carrinho ao chegar no caixa
8. Colocar todos os produtos de volta no carrinho
9. Voltar até o estacionamento com as compras
10. Passar as compras para o porta malas do carro
11. Dirigir de volta para sua casa
12. Descarregar as compras do carro

Com a digitalização, este processo se tornou muito mais simples. Hoje, todos os grandes players do setor de supermercados têm um site ou aplicativo de compras próprio.

Através destas plataformas, você é capaz de comprar confortavelmente de onde estiver utilizando seu computador, tablet ou smartphone. Após confirmar a compra, você recebe os produtos na porta de casa.

Melhorias incrementais: Cases de sucesso

Apenas a digitalização em um primeiro momento foi o bastante para garantir um respiro para o setor de supermercados. Mas com o tempo este processo se tornou comum, e a presença digital deixou de ser uma vantagem competitiva real.

Observando esta transformação, alguns líderes empresariais perceberam que era hora de agir. Para evitar que suas empresas ficassem para trás, estes profissionais começaram a criar o que hoje conhecemos como clube de compras.

Nesse modelo, o cliente recebe um cartão fidelidade do supermercado e passa a receber pontos por suas compras. O cliente passa então a utilizar este cartão sempre que vai ao mercado para acumular pontos e trocar por prêmios.

Ao registrar as compras nestes cartões, os clientes também entregam para o supermercado informações valiosas sobre seus hábitos de consumo. Ao longo do tempo, estes estabelecimentos tornam-se capazes de conhecer em detalhe o comportamento de compra de seus clientes.

Com isto, os supermercados podem então enviar sugestões de listas de compras com os produtos mais rotineiros do cliente. Com esta técnica, o supermercado busca seu cliente de forma ativa, aumentando seu faturamento e os índices de fidelização.

Através das melhorias incrementais, chegamos a uma nova experiência. Agora, a jornada de comprar em supermercados pode se resumir a:

1. Receber a sugestão de lista de compras no smartphone
2. Remover ou adicionar os produtos que desejar
3. Confirmar a compra com as informações de pagamento
4. Receber as compras em casa

Através das melhorias incrementais aplicadas, os supermercados conseguiram reduzir incrivelmente o tempo e esforço necessários para concluir-se uma compra. Este é um exemplo do quanto a melhoria incremental pode auxiliar as empresas a permanecerem rentáveis através da mudança.

Melhorias incrementais: Exemplos na prática

Agora que vimos um exemplo prático, você pode estar se perguntando: Como posso trazer essas melhorias para a minha realidade? Vamos então revisitar alguns cases de sucesso para lhe ajudar a pensar em ideias para o seu negócio!

1.   Supermercado móvel

Você já imaginou ter um supermercado sobre quatro rodas? Foi exatamente isso que a rede de varejo americana Stop&Shop colocou em prática: Em um veículo auto dirigível, a empresa passou a oferecer seus produtos para os clientes da região.

2.   Delivery de Combustível

Outro exemplo que já está sendo posto em prática é o delivery de combustível:

• Diversos postos do estado de São Paulo disponibilizam este modalidade para seus clientes.
• Nela, o cliente entra em contato através de um aplicativo e eles vão até sua casa para fazer o abastecimento.
• Através de uma taxa de conveniência, você evita filas e evita imprevistos por ficar sem gasolina.

Vale muito a pena, não é mesmo?

3.   Casos na Amazon

Nos Estados Unidos, a Amazon está testando uma série de melhorias incrementais. Entre elas, se destacam:

• Utilização de drones para entregas
• Desenvolvimento de armazéns flutuantes
• Criação de carrinhos autônomos dirigidos por uma central remota

Créditos: Unsplash.

Com estas inovações, a empresa busca formas ativas de oferecer conveniência e rapidez para seus clientes. Estes esforços são uma forma clara de abrir vantagens competitivas com relação a seus concorrentes.

Outra ideia interessante surgiu para as empresas que fabricam ou vendem drones. Uma nova estratégia que tem se destacado neste setor é o aluguel de drones para a entrega de produtos.

Neste sentido, a Amazon tem alugado drones para realizar a entrega dos pedidos de seus clientes. Com isto, a gigante do varejo reduziu seus custos de logística e fortaleceu indústria de manutenção de drones.

4.   Mobile Beauty

Outro mercado em que existem muitas oportunidades de melhoria incremental é o dos serviços de beleza. Aqui, temos observado o surgimento cada vez maior de serviços estéticos que estão literalmente indo até seus clientes.

Um exemplo deles é a van desenvolvida para receber clientes e realizar serviços de beleza. Nela, duas cadeiras foram instaladas para levar o atendimento até o local onde os clientes estão. Com este tipo de iniciativa, eliminamos a barreira geográfica e podemos expandir a nossa área de atuação de forma exponencial.

5.   Clubes de Cosméticos

No mundo dos cosméticos, também temos uma ideia para as empresas que já possuem uma presença online e física: Nestes casos, empreendedores atentos podem criar clubes de beleza para suas consumidoras.

Nestes clubes, as clientes poderiam se inscrever através de uma taxa mensal para receber pequenas amostras de produtos. Com isso, as consumidoras podem tem acesso a novos produtos sem precisar sair de casa para experimentá-los.

Nos Estados Unidos, uma empresa conhecida como BirchBox já oferece um serviço semelhante por uma taxa mensal de 10 dólares. Os fundadores da empresa perceberam que muitos clientes querem conveniência e não querem mais ter que ir às lojas físicas.

6.   Ramo alimentício

Outra ideia é você, empreendedor do ramo de restaurantes, realizar o mesmo processo. Este é o exemplo dos food trucks, onde os estabelecimentos cansaram de esperar por clientes em suas instalações físicas. Através deste movimento, iniciado nos Estados Unidos, as lancherias começaram a ter pontos de atendimento móveis.

Este novo paradigma traz uma série de vantagens, como a redução de custos e facilitação na expansão das operações. A modalidade de food trucks traz, ainda, a possibilidade de alterar rapidamente sua localização, estando sempre onde os clientes estão.

Observamos também nos últimos anos a explosão dos aplicativos de delivery. Esta é outra excelente forma de ir até seus clientes: O importante é não ficar parado esperando que o público venha até você.

Outra melhoria incremental para restaurantes pode ser utilizar o histórico de pedidos dos clientes para fazer sugestões de pratos. Dessa forma, você torna seu atendimento mais assertivo e aumenta o faturamento.

Melhorias incrementais: Mobilidade

Em muitos segmentos, outra forma eficaz de ir até seu cliente é repensar a distribuição física de suas lojas. Isso pode significar manter as grandes lojas e estruturas já instaladas, mas começar a pensar em lojas menores e quiosques. Desta forma, é possível aumentar o alcance geográfico das operações sem tanto esforço e gastos.

A ideia de aumentar a mobilidade e ir até os clientes pode ser empregada no setor de vendas para diversos tipos de produtos: Em e-commerces e outros serviços online de entregas esse conceito já é bastante explorado.

Entretanto, temos que ir além e explorar todas as possibilidades de levar nossos produtos até os nossos clientes. Não podemos esperar que ele vá até nossa loja ou acesse nosso site para adquirir um produto ou serviço.

Melhorias incrementais: Presença física

Agora vamos pensar por um instante na seguinte situação: Você vende seus produtos e serviços de forma 100% online. Neste caso, de que outras maneiras você poderia ir atrás de seus clientes?

Aqui, o segredo é utilizar sempre que possível as técnicas de omnicanal. Ou seja, você deve começar a utilizar o mundo online em combinação com o físico para promover seu produto ou serviço.

Pode parecer loucura pensar em uma presença física tendo atualmente uma operação 100% online, mas temos exemplos sólidos desta fórmula. Líder em varejo online, a gigante norte americana Amazon está instalando um considerável número de lojas físicas para distribuir seus produtos.

Os especialistas em marketing da empresa perceberam que os clientes querem ver, tocar e sentir o produto. Esta é uma verdade inegável e deve ser percebida cada vez mais por empresas do varejo online. Todavia, para empresas menores a ideia de ter um espaço físico é geralmente associada a grandes dores de cabeça.

Essa dificuldade foi uma realidade por décadas, onde a manutenção de um espaço físico trazia uma série de desvantagens para empreendedores. Mas esta realidade vem mudando rapidamente devido a um fenômeno conhecido como Economia Compartilhada.

Melhorias incrementais: Economia compartilhada

Este é um conceito digno de tomar nota. A economia compartilhada vem impulsionando os setores que se abrem para ela, transformando empresas do mundo inteiro!

A ideia de economia compartilhada é simples: Você pode compartilhar todo e qualquer ativo que esteja sub utilizado. Através da economia compartilhada as empresas podem, por exemplo, alugar máquinas ou espaços físicos que estejam ociosos.

E não para por aí, através da economia compartilhada podemos alugar também:

• Carros
• Casas
• Aviões
• Bolsas
• Joias
• Terrenos

Portanto, se você tem um negócio 100% online, é possível alugar um pequeno espaço em uma instalação física. Desde que você não seja um concorrente do proprietário, será fácil negociar alguns metros para expôr e vender seus produtos.

O movimento extra será benéfico para o proprietário, e você terá uma grande vantagem por custos evitados. É um verdadeiro caso de marketplace reverso.

Melhorias incrementais: Marketplace reverso

O marketplace original, conhecido por todos nós, consiste no compartilhamento de plataformas digitais entre empresas. Ou seja, grandes players oferecem espaços em suas plataformas de vendas para que empresas menores ofertem seus produtos e serviços.

É o caso das gigantes Amazon, Magazine Luiza e Americanas, que já contam com essa modalidade em suas plataformas de e-commerce. Através delas, lojas parceiras contam toda uma estrutura de logística e entrega mediante uma comissão sobre o valor do produto. Este é o modelo de negócio do marketplace tradicional.

No Marketplace Reverso, empresas podem utilizar esta mesma dinâmica para compartilhar espaços físicos. Este fenômeno surge como uma forma de utilizar espaços ociosos em lojas, edifícios, shoppings e uma série de outras construções urbanas.

Atualmente, diversas marcas famosas do varejo online estão se unindo e compartilhando espaços físicos em ruas e shoppings. Temos um desses espaços operando no shopping Morumbi em São Paulo, onde seis empresas distintas coexistem de forma inteligente.

A grande tendência do momento é fundar empresas de compartilhamento: Aqui, buscamos pensar em negócios que fazem o intermédio entre quem tem algo ocioso e quem precisa deste algo.

Melhorias incrementais: A arte de agregar valor

Crédito: Unsplash.

Na economia compartilhada, a receita passa a vir também de taxas cobradas por determinado serviço complementar ou aluguel de determinado bem. Este conceito foi popularizado por aplicativos como o Uber e vem crescendo de forma exponencial de lá para cá.

As empresas de maquinário encontraram uma forma inteligente de ir atrás de seus clientes. Seus líderes deixaram de focar apenas na venda de máquinas e passaram a oferecer o aluguel de seus equipamentos.

Já é possível também alugar livros acadêmicos, espaço em malas para importar produtos, contratar serviços de babás, encanadores, escritores… As possibilidades são inúmeras!

Outro exemplo é o caso do segmento de condomínios. Neste ramo, a startup EZPark está desenvolvendo um aplicativo de compartilhamento de vagas de garagem em prédios. A ideia do aplicativo é permitir que moradores aluguem sua vaga durante o dia para quem trabalha na região.

Esse mesmo conceito pode ser usado por diversas empresas dentro e fora do ramo de estacionamentos. Já existem empresas com planos de disponibilizar o compartilhamento de lavadoras de roupas e outros eletrodomésticos entre vizinhos: É possível aplicar esta mesma fórmula para algumas centenas de usos!

Melhorias incrementais: Mundo da tecnologia

Se observarmos com atenção, é fácil entender o motivo pelo qual tantas empresas de compartilhamento estão surgindo. Este tipo de plataforma se tornou tão comum que já existem modelos “pré-fabricados” de aplicativos que podem ser adquiridos e customizados.

Com algum investimento, você pode comprar um destes modelos e adaptá-lo para ser utilizado em seu negócio.

Concluindo

Existem inúmeras formas de reinventarmos nossos negócios e jamais podemos esperar que nossos clientes venham até nós. Precisamos entender que nossos clientes consideram três aspectos quando escolhem de quem comprar: o dinheiro, o tempo e o esforço.

Ao realizarmos um esforço ativo para irmos ao encontro de nossos clientes, atuamos nestes três pilares. Ao irmos atrás de nossos clientes, fazemos com que eles poupem  tempo, esforço e dinheiro, aumentando nossos índices de fidelização.

E você, já sabe como pode tomar uma postura ativa em direção aos seus clientes? Já encarou o desafio da digitalização? Já tem ideia de como aplicar melhorias incrementais em seu negócio? E de como surfar na onda da economia compartilhada?

Estes conceitos vêm se instalando de forma cada vez mais sólida e definitiva, e precisamos nos adaptar. Agora que você já conhece os conceitos, é hora de colocá-los em prática e transformar sua empresa começando pelos detalhes!

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