Modelo de Negócio Canvas – Como ele pode te ajudar?

O modelo de negócio é um elemento obrigatório e fundamental para todo empreendedor que sonha em crescer com seu negócio. Infelizmente, nem todos têm acesso ao conhecimento necessário para fazer um modelo de negócio de sucesso.

Agora, você já imaginou ter uma fotografia completa de toda sua estratégia empresarial em uma única folha de papel ou em uma tela de computador? Esse é o sonho de todo empreendedor. Isso porque desta forma é possível ter uma visão completa e atualizada do modelo de negócio. Portanto, é muito mais simples de monitorar cada possível situação que se apresente.

Além disso, todos os empreendedores de sucesso possuem um senso de urgência. Isso quer dizer que tudo parece ser para ontem, não é? Pensando nisso, este artigo foi criado com o objetivo de te ensinar a construir um modelo de negócio completo. E ainda melhor que isso: este modelo cabe em uma única folha. Isso porque além de completo, ele também é simples e prático. Boa leitura.

Business Modelo Canvas Ou Quadro de Modelo de Negócio

Crédito: Freepik

Antes de mais nada: para se ter uma visão clara a objetiva do seu negócio, é preciso definir quais são as informações críticas e estratégicas que molduram o seu modelo de negócio. Ou seja, é preciso responder a seguinte pergunta: o que é realmente importante ter nesta página onde constará uma síntese do meu modelo de negócio?

Há alguns anos um consultor em gestão de negócios chamado Alexander Osterwalder desenvolveu uma ferramenta chamada Business Model Canvas ou Quadro de Modelo de Negócio. A ferramenta ficou mundialmente conhecida como Canvas.

Canvas cumpre muito bem essa função de entregar uma visão completa do modelo de negócio em uma única página de papel ou tela de computador. Ela é uma ferramenta de gerenciamento estratégico que permite desenvolver e esboçar novos modelos de negócios ou otimizar um modelo de negócio já existente. Essa ferramenta é particularmente utilizada entre as startups, justamente devido a sua simplicidade e facilidade de análise e uso.

Cartografia

Crédito: Freepik

O Canvas é tão eficiente como ferramenta de modelo de negócio porque ele pode ser considerado um mapa. Isso porque ele consegue cartografar os principais temas e processos que constituem uma empresa.

Além disso, esta ferramenta também pode ser considerada uma espécie de receita de estratégia. A receita fornecida pelo Canvas possui 9 elementos estratégicos. Estes componentes precisam ser conhecidos, dominados, administrados e monitorados adequadamente porque são eles que definem a forma de uma empresa gerar valor.

Conheça cada um desses 9 componentes a seguir.

1. Segmento de clientes: Uma única empresa pode servir a um ou a diversos segmentos de clientes
2. Proposta de valor: Busca resolver o problema do cliente e satisfazer suas necessidades. Aqui é necessário apresentar uma vantagem competitiva
3. Canais: As propostas de valor precisam chegar aos clientes através dos canais de comunicação, distribuição e de venda
4. Clientes: Relacionamento com o cliente é estabelecido e mantido em cada segmento
5. Fontes de receita: É através delas que as propostas de valor são oferecidas com sucesso aos clientes
6. Recursos principais: São os elementos ativos para oferecer e entregar os elementos citados acima
7. Atividades chaves: Se trata da execução de uma série de atividades-chave ao negócio
8. Parcerias principais: Apresenta as possíveis terceirizações e outros recursos adquiridos fora da empresa
9. Estrutura de custo: O resultado do modelo de negócio Canvas é alcançar a estrutura de custo

1 – Segmento de clientes

É preciso informar os segmentos de clientes: quem será atendido.

• Quais os mercados/segmentos alvos desta empresa?
• Qual o perfil do público-alvo para os produtos e serviços desta empresa?

A organização da empresa deve tomar uma decisão consciente sobre os segmentos que serão atendidos e os que serão ignorados. Com essa decisão, o modelo de negócio pode ser projetado de forma aprimorada. Isso porque ele já terá uma melhor compreensão das necessidades destes clientes específicos.

Compreensão sobre os grupos de clientes

Grupos de clientes representam segmentos diferentes. Para identificar de forma adequada um segmento, é necessário respeitar algumas condições, por exemplo:

1. As necessidades de um grupo de pessoas/empresas exigem e justificam uma oferta diferenciada
2. Estes grupos são alcançados por diferentes canais de distribuição
3. Os grupos exigem tipos de relacionamentos diferentes
4. A lucratividade também é substancialmente diferente entre os grupos
5. Os grupos estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da proposta

2 – Proposta de valor

O segundo componente na elaboração do modelo de negócio é a proposta de valor. Em termos gerais, ela se trata da oferta que seu cliente receberá, basicamente.

A proposta de valor deve responder sobre quais produtos ou serviços são oferecidos pelo seu negócio. Isso porque ela precisa compor a descrição de um pacote com produtos ou serviços que criam valor dentro do seu segmento. É através da análise da proposta de valor que os clientes escolhem entre comprar o produto/serviço de uma empresa ou de outra.

Por isso, esta proposta precisa satisfazer a demanda do seu cliente específico e também precisa representar uma vantagem competitiva para sua empresa. Algumas destas propostas podem representar uma oferta inovadora enquanto outras podem oferecer algo já existente no mercado, mas com atributos adicionais (tornando a sua oferta diferenciada). Por isso, cada proposta de valor deve ser um pacote específico de serviços ou produtos que supra a demanda do cliente.

O valor criado pela sua proposta deve combinar elementos que sejam direcionados ao seu público-alvo especificamente (e por isso é elementar que você o conheça muito bem). Alguns destes elementos da proposta de valor são quantitativos, por exemplo:

• Preço do produto/serviço
• Tempo/prazo de entrega
• Quantia de unidades

Entretanto, a proposta de valor também precisa ser constituída por alguns elementos qualitativos. Isso porque são estes os elementos que poderão gerar sensação de satisfação no cliente, mesmo quando aspectos como entrega ou valor não for um diferencial da sua empresa. Alguns aspectos qualitativos que podem ser explorados são, por exemplo:

• Design
• Experiência de usuário
• Suporte de pós-venda
• Natureza da relação empresa-cliente

Tipos de propostas de valor

Existem algumas propostas de valor que satisfazem um conjunto novo de necessidades. Nestes casos, demandas que antes não existiam estão sendo sanadas. Um exemplo clássico deste tipo de proposta de valor foi o movimento da indústria de telecomunicação. As empresas de telefones celulares abriram um leque de demandas até então inexistentes, uma vez que os telefones eram utilizados exclusivamente para ligações e para mensagens via SMS.

Entretanto, existem outras formas de obter vantagem com a sua proposta de valor. Uma das formas de diferenciar seu negócio é através do desempenho do produto. Melhorar o desempenho de um produto ou serviço é uma forma tradicionalmente conhecida de criar valor. O segmento de computadores depende historicamente deste fator para alcançar mais nichos no mercado, por exemplo.

Além disso, também é possível obter diferenciação no mercado com a personalização de um produto ou serviço. O caso ocorreu com o carro elétrico, que conseguiu mudar a relação dos motoristas com seus automóveis (e com o transito).

Redução de riscos

A redução de riscos também é uma forma de se diferenciar dos concorrentes bem conhecida no mercado. Este fator é particularmente empregado em varejo de itens usados, uma vez que há maiores riscos quando o cliente compra um produto de segunda mão. Exemplo disso são revendas de carros usados que oferecem um ano de garantia dos seus carros ou todas as assistências técnicas de telefones celulares e computadores pessoais que fornecem garantia de seus produtos aos clientes.

A acessibilidade também é um fator para criação de valor muito potente, principalmente quando tratamos de segmentos de mercado mais fechados ou elitizados. A XP teve o maior sucesso quando apostou neste fator e deu acesso de investimento ao pequeno investidor.

Existe uma série de formas de obter diferenciação entre você e seus concorrentes. Entretanto, para saber quais as melhores estratégias, é necessário conhecer bem o seu público.

Singularidade

A proposta de valor trata-se daquele benefício que faz com que sua empresa seja vista como única aos olhos dos clientes. Ela descreve a forma como a empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão que faz seus clientes comprarem com você, e não com qualquer outra empresa do ramo.

É verdade que essa etapa está entre as mais difíceis para muitos empreendedores. Isso porque não é fácil criar uma vantagem competitiva em um mercado já tão acirrado. Mas esta ação é fundamental, e sem ela nenhum negócio alcança sucesso e longitude.

3 – Canais

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O terceiro componente a ser definido no modelo de negócio é referente aos canais da empresa. O fator canais deve descrever como a empresa se comunica e como ela alcança seus clientes. Basicamente, se trata de definir como fará para que sua proposta de valor chegue ao público.

Canais de comunicação, de distribuição e de venda compõe a interface da empresa com seus clientes. Os canais são extremamente importantes para o sucesso de qualquer empresa porque eles são o ponto de conexão entre a empresa e o cliente. Por isso, eles desempenham um papel fundamental na experiência e na avaliação do seu público em relação ao seu negócio.

Funções dos canais

Existe uma série de funções para os canais, por exemplo:

• Ampliar o conhecimento dos clientes sobre seus produtos e serviços
• Ajudar o cliente a avaliar sua proposta de valor
• Vender e fechar negócio, permitindo que o cliente adquira seus produtos e serviços
• Levar sua proposta de valor até seus clientes
• Fornecer suporte ao cliente após a venda

Ou seja, há cinco fases distintas dos canais: conhecimento, avaliação, venda, entrega e pós-venda.

Tipos de canais

O canal é o meio pelo qual a empresa fornece produtos e serviços aos seus clientes. Ou seja, é importante olharmos para a estratégia de vendas, de marketing e de distribuição quando falamos dos canais de uma organização. Isso porque são estes canais que são responsáveis pelos processos de venda, entregas e serviços e eles devem ser conhecidos e informados nesta etapa do Quadro de Modelo de Negócio Canvas.

Existem 3 tipos diferentes de canais, e eles podem ser Online ou físicos. São eles:

• Venda
• Entrega
• Serviços

Qualquer um deles (canal de venda, de entrega ou de serviço) pode ser Online ou físico e a empresa precisa levar em conta seus produtos/serviços e seu público para definir qual o mix de canais mais conveniente para seu caso.

Apesar do avanço dos e-commerce, ainda é possível que algumas empresas apostem no formato onde os 3 processos (vendas, entrega e serviços) sejam feitos em apenas um canal. Por exemplo: uma loja física onde o cliente compra o produto presencialmente, sai da loja com o produto em mãos e no caso de necessidade, volte ao local para obter algum serviço (como manutenção).

4 – Relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente é o quarto componente do modelo de negócio. Ele descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com o segmento de clientes específicos.

A empresa deve definir a natureza da relação que quer estabelecer com cada segmento de cliente ao montar seu modelo de negócio. As relações podem variar desde pessoais até automatizadas e o relacionamento pode ser guiado pelas seguintes motivações:

• Conquista do cliente
• Retenção do cliente
• Ampliação das vendas

O relacionamento com cliente utilizado influencia profundamente na experiência geral de cada cliente com sua marca. Por isso, é necessário escolher o tipo certo de relação para cada segmento de cliente.

Tipos de relacionamentos com clientes

Os dois principais tipos de relacionamento com clientes são através da assistência pessoal ou através do estilo self service. A assistência pessoal é baseada na interação humana, enquanto o self service costuma dizer respeito ao modelo onde não há relacionamento direto com o cliente, mas o mesmo recebe todos os meios necessários para “se servir”.

Os serviços automatizados são uma espécie de mistura mais sofisticada de self service com processos automatizados. Por exemplo: perfis pessoais online onde o cliente tem acesso a um serviço personalizado ou lojas virtuais de varejo, onde o cliente faz seu próprio carrinho, fecha a compra e efetua o pagamento sem passar pelo contato com um vendedor.

Há também o relacionamento através das comunidades. Cada vez mais empresas estão utilizando comunidades de usuários para se envolverem mais com seus clientes e para prospectarem mais facilmente novos clientes, através dos membros das comunidades.

A estratégia do tipo de relacionamento precisa depender do mercado do seu negócio e do seu público. Entretanto, o recomendado é que você procure ampliar as opções para conquistar mais facilmente os seus clientes. As empresas de comunicação que oferecem combos de TV a cabo, Internet para casa, serviços de telefonia residencial e etc captaram muito bem a necessidade de ampliar seus modelos de relacionamento. Isso porque você pode contratar os serviços deste tipo de empresa através de um carrinho no website, através do chat com um vendedor (ou com o chatbot) no website ou através da uma ligação telefônica (que também pode ser com um chatbot ou com um ser humano).

5 – Fontes de receitas

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A fonte de receitas é o componente do modelo de negócio que representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada segmento de cliente. Por isso, se o cliente é o coração de um modelo de negócio, a componente fonte de receitas é a rede de artérias.

Um mesmo modelo de negócio pode envolver dois tipos diferentes de fontes de receita:

• Renda resultante de pagamento único
• Renda recorrente

Tipos de fontes de renda

O pagamento único é comum em organizações tipo varejo: o consumidor compra um produto e paga pelo mesmo. Entretanto, a renda recorrente é mais comum em empresas que prestam serviços, como o caso das empresas de telecomunicação: elas fornecem Internet, TV a cabo e outros serviços e o cliente paga recorrentemente pelo uso destes serviços.

Existem também outros tipos de fontes de renda, por exemplo:

• Recursos: A Amazon, por exemplo, vende livros e outros produtos
• Taxa de uso: Um hotel cobra pela quantidade de noites usadas do quarto
• Taxa de assinatura: Exemplo como a Netflix, a Amazon prime e o Prime Submarino

Na verdade, os tipos de fontes de receita são inúmeros:

• Empréstimos
• Aluguéis
• Licenciamentos
• Taxa de corretagem
• Anúncios

Mecanismos de precificação

Cada tipo de fonte de receitas pode ter diferentes mecanismos para precificação. O mecanismo escolhido de preço pode fazer uma grande diferença no que tange a receita gerada.

Existem dois principais tipos de mecanismos de preço:

• Preço fixo: quando a precificação é pré-definida e baseada em variáveis estáticas
• Preço dinâmico: quando os preços podem mudar com base nas condições de mercado

Para definir o melhor mecanismo de precificação é preciso conhecer o segmento, avaliar como os concorrentes estão fazendo e quais as similaridades e diferenças entre sua proposta e as propostas concorrentes.

6 – Recursos principais

O sexto componente do seu modelo de negócio se trata dos recursos principais. Nesta etapa você precisa definir e descrever os recursos mais importantes para fazer um modelo de negócio funcionar corretamente.

Cada modelo de negócio requer alguns recursos chaves. E são eles que permitem que uma empresa crie e ofereça a sua proposta de valor, alcance novos mercados, mantenha bem seu relacionamento com os clientes e, portanto, obtenha receita.

O segmento de um negócio interfere severamente nos recursos principais da organização. Por exemplo, um fabricante de embalagens metálicas para cerveja precisará de fábricas de capital intenso. Entretanto, uma empresa de consultoria certamente concentrará seu foco nos recursos humanos.

Tipos de recursos principais

Há ao menos quatro principais tipos de recursos principais, são eles:

• Físicos
• Financeiros
• Intelectuais
• Humanos

Estes recursos podem ser possuídos, alugados pela empresa ou adquiridos por parceiros chaves. Inclusive, a informação de como cada recurso será obtida também precisa constar no modelo de negócio.

Recurso físico

Os recursos físicos costumam incluir instalações, por exemplo:

• Fábricas
• Edifícios
• Veículos
• Máquinas
• Sistemas
• Pontos de venda
• Distribuição

Varejistas como a Amazon dependem bastante de recursos físicos. Isso porque não há possibilidade de trabalhar com varejo sem possuir algum nível considerável de recursos físicos.

Os recursos físicos frequentemente custam muito dinheiro. Por isso, é um segmento que demanda bastante capital para se sustentar.

Recurso intelectual

O recurso intelectual se refere ao seguinte:

• Patentes
• Marcas
• Conhecimentos particulares
• Licenças
• Parcerias
• Banco de dados

Estes elementos são cada vez mais importantes para construir um forte modelo de negócio. Os recursos intelectuais são difíceis de desenvolver, mas quando são criados com sucesso eles costumam aumentar significativamente o valor da organização.

A Nike e a Apple são dois exemplos de empresas que dependem muito de suas marcas como o recurso principal. A Amazon é outro exemplo de empresa que precisa apostar no recurso intelectual. Isso porque ela depende de toda a sua inteligência artificial e de seus algoritmos para se manter à frente de seus concorrentes no varejo.

Todos os tipos de recursos principais são importantes, mas a nova era digital faz com que o recurso intelectual venha se destacando entre as organizações que alcançam e que conseguem manter o sucesso. Não à toa, essas empresas investem massivamente em ciência, pesquisa e desenvolvimento de mais conhecimento e de mais informação sobre o universo que lhe importa.

Recurso humano

Apesar da ampliação da importância do recurso intelectual, o recurso humano ainda é considerado o mais importante de uma organização. Há algumas indústrias onde o recurso humano é basicamente a empresa inteira, por exemplo:

• Google
• Microsoft
• Facebook

Estas empresas dependem quase que exclusivamente dos seus cientistas de dados. Portanto, o recurso humano e o recurso intelectual são de longe os fatores mais importantes para a sustentação delas no mercado.

Recurso financeiro

Por fim, há também o recurso do tipo financeiro. Há alguns negócios que requerem recursos e garantias financeiras para atuarem no mercado, por exemplo:

• Dinheiro
• Linhas de crédito
• Ações para contratar funcionários cruciais

Recurso-chave

É importante que a empresa defina adequadamente quais são os seus recursos-chave. Isso porque estes são elementares e precisam se fazer presentes na elaboração do modelo de negócio. Caso contrário, será muito difícil definir o que é prioridade e o que não é para casos onde seja necessário cortar custos.

Os recursos-chave são aqueles necessários para criar valor para o cliente. Eles são considerados os principais ativos da empresa e são aqueles que sustentam a ideia da proposta de valor única. Ou seja, são os recursos-chave que alicerçam o seu negócio no mercado.

7 – Atividades chave

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As atividades chave são o sétimo componente do modelo de negócio Canvas. Este fator diz respeito a descrição das ações mais importantes que a empresa precisará realizar para fazer seu modelo de negócio funcionar corretamente.

Todo e qualquer modelo de negócio exige um número de atividades chave. Estas ações são aquelas que devem necessariamente serem executadas para que a empresa opere com sucesso. Ou seja, trata-se de ações essenciais e indiscutíveis.

Assim como os recursos principais, as atividades chave também são necessárias para:

• Criar e oferecer a proposta de valor
• Alcançar os mercados
• Manter o relacionamento adequado com o cliente
• Gerar renda

E exatamente como acontece com os recursos principais, as atividades chave também podem variar bastante a depender do tipo de modelo de negócio construído. Por exemplo, para a Microsoft as atividades chave certamente incluirão o desenvolvimento de softwares. Entretanto, a Dell certamente focará suas atividades chave no gerenciamento da cadeia de fornecimento.

Tipos de atividades chave

Existem muitas formas de categorizar as atividades chave, mas uma das formas mais simples de compreende-las é a seguinte:

• Produção: estão relacionadas com o desenvolvimento, fabricação e entrega de produtos em quantidades substanciais e/ou qualidade superior
• Resolução de problemas: relacionam-se com novas soluções para problemas de clientes específicos

As atividades chave de produção estão costumeiramente associadas com o modelo de negócio de manufaturas. Em contrapartida, as atividades categorizadas como resolução de problemas frequentemente dizem respeito aquele modelo de negócio que foca na prestação de serviços, por exemplo:

• Empresas de consultoria
• Hospitais
• Chaveiro, borracheiro, vidraceiro
• Profissionais autônomos de saúde, como fisioterapeutas, médicos, psicólogos, nutricionistas, etc
• Professores particulares

8 – Parcerias principais

O oitavo (e penúltimo) componente do modelo de negócio proposto no Canvas diz respeito a definição objetiva e clara das parcerias principais para a sustentação de seu negócio.

Ou seja, aqui é necessário descrever a rede de fornecedores e os parceiros que põe seu modelo de negócio para funcionar.

Por que fazer parcerias?

As empresas formam parcerias por diversas razões diferentes. Aliás, as parcerias vêm se tornando uma peça fundamental para o bom desenvolvimento de vários tipos de modelos de negócio.

Basicamente, as empresas podem criar parcerias visando, por exemplo:

• Otimizar seus modelos
• Reduzir riscos
• Adquirir recursos a baixo custo

Tipos de parcerias

É possível distinguir ao menos quatro tipos diferentes de parcerias. São eles:

• Aliança estratégica entre não-competidores
• Coo petição: parceria estratégica entre competidores
• Joint Venture: tem como objetivo desenvolver novos negócios
• Relação comprador-fornecedor: para garantir suplementos confiáveis

Motivações para fazer parcerias

Existe uma série praticamente infinita de situações onde é possível fazer uso de parcerias no universo empresarial. Entretanto, há 3 grandes e clássicas motivações que costumam estar por trás de todas essas situações. São elas:

• Otimização e economia de escala
• Redução de riscos
• Aquisição de recursos e atividades particulares

Isso acontece porque poucas (pouquíssimas mesmo!) Empresas possuem todos os recursos e executam todas as atividades elementares descritas no seu modelo de negócio. Por isso, essas empresas estendem as suas próprias capacidades ao depender de outras organizações para produzir recursos particulares e executar atividades diversas.

Por exemplo, uma fabricante de celulares pode licenciar o sistema operacional para seus aparelhos em vez de precisar desenvolver os mesmos localmente. O maior exemplo disso é o sistema Android. Isso porque o Android pertence a Google, mas é licenciado por diversas marcas de aparelhos de celular, como a Samsung, LG, Motorola e etc.

9 – Estrutura de custo

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O nono e último componente do modelo de negócio é a estrutura de custo. Este componente descreve todos os custos envolvidos na operação do seu modelo de negócio.

Criar e oferecer valor, manter o relacionamento com clientes e gerar receita geram custos, e estes precisam ser calculados adequadamente. É comum que o cálculo dos custos seja relativamente fácil de ser feito depois de definido os recursos principais, as atividades chave e as parcerias principais.

É fundamental que os custos sejam sempre reduzidos, independente do ramo do seu modelo de negócio. Por isso, conhecer a estrutura de custos é um passo elementar para qualquer empreendimento. Isso porque só se controla aquilo que se conhece e se mede. E lembre-se: o custo é um dos processos onde é mais importante manter o controle sempre ativo. É necessário controlar os custos todo o tempo, pois assim suas chances de alcançar o sucesso aumentam significativamente.

Quadro de Modelo de Negócio Canvas

Por incrível que pareça, a ferramenta Canvas permite que você construa, defina e apresente estes nove componentes considerados críticos para o modelo de negócio de forma simples. Ao fim, o Canvas te fornece uma visão completa do negócio em uma única página. Isso acontece porque o programa consegue concentrar as informações estratégicas de um negócio de forma centralizada e prática.

Ou seja, o Canvas é um modelo sintético de plano de negócio e colabora na construção de um modelo de negócio de sucesso, eficiente e capaz de se sustentar no mercado.

Reúna a sua equipe e faça o exercício: preencha cada um dos nove blocos exigidos pelo Canvas. Dessa forma você poderá repensar o seu modelo de negócio atual. Isso porque você terá mais facilidade para verificar se não existem opções melhores para ampliar os seus resultados.

Você já conhecia o quadro de modelo de negócio Canvas? Para compreender melhor como ele funciona, acesse nossa explicação completa.