Curiosidade no Empreendedorismo: O Poder de Perguntar

Você conhece qual o segredo do sucesso no mundo dos negócios? Sabe qual característica há em comum entre os grandes negociadores do mundo?

O segredo dos maiores negociadores do mundo é o mesmo dos empreendedores de sucesso. Isso porque, afinal, para ser um empreendedor de sucesso o primeiro passo é ser um grande negociador. Você não concorda?

O segredo não é nada de outro mundo, apesar de ser bastante surpreendente para algumas pessoas. Os empreendedores e negociadores de sucesso são curiosos. Isso mesmo, o seu segredo é a curiosidade.

De acordo com o dicionário, curiosidade é um substantivo feminino e é caracterizado como a qualidade de uma pessoa curiosa. Ela está associada com o desejo intenso de ver, de ouvir, de conhecer e de experimentar coisas novas, desconhecidas e originais.

Entenda melhor neste artigo o que há por trás da curiosidade e de que forma ela pode te auxiliar no caminho do sucesso. Boa leitura!

A função da curiosidade no mundo dos negócios

Crédito: Fotógrafo Jon Tyson

Você sabia que há pesquisas que comprovam que a curiosidade é uma das principais competências dos empreendedores e executivos de sucesso?

Isso acontece porque os melhores negociadores são muito curiosos. Eles querem saber de tudo, querem entender como as coisas funcionam para aprenderem mais rapidamente. E, claro, um dos grandes objetivos com a curiosidade é compreender qual a principal necessidade dos seus clientes.

O curioso é aquele que observa, presta atenção e sabe perguntar. O curioso que alcança o sucesso é aquele sujeito que está sempre em busca da pergunta certa. Isso porque ele sabe que com a pergunta certa, ele conseguirá alcançar mais facilmente a solução para grandes desafios.

Na verdade, os benefícios da curiosidade podem ser percebidos desde o início da vida. Isso porque existe uma série de estudos em pedagogia, psicologia e psicopedagogia que demonstram que as crianças que “perguntam demais” na infância aceleram seu processo de aprendizagem.

A arte de perguntar…

… e o exemplo Google

A curiosidade é uma verdadeira arte, e a arte de perguntar ajudou a humanidade a evoluir de forma mais rápida. Atualmente, continua sendo essa mesma curiosidade que alavanca os avanços de conhecimento na era digital.

Não à toa, uma das 3 maiores empresas em valor de mercado no mundo atual é a Alphabet. Beleza, mas e daí?

Bem, você sabia que a Alphabet é a dona do Google? A empresa vale mais de 1 trilhão de dólares hoje. E o que o Google faz mesmo? Isso mesmo: ele responde perguntas. O Google ajuda os curiosos, responde perguntas, mata a curiosidade das pessoas.

É através do Google que as pessoas hoje compreendem melhor as situações e é ele que é usado para sanar toda e qualquer dúvida da atualidade. Por tudo isso, o Google é considerado como o “Deus do homem moderno”. Isso porque ele tem resposta para basicamente qualquer pergunta que você tenha.

Inclusive, ele pode saber mais de você que você, uma vez que com ele você pode descobrir o que as pessoas estão falando e investigando sobre você.

A história da curiosidade

A curiosidade e a arte de perguntar é uma qualidade que vem de longa data, na história da humanidade.

Sócrates, o grande filósofo grego que viveu até 399 a.C. costumava perguntar “Será que conhecemos verdadeiramente o que acreditamos conhecer?”. Em certo momento, o filósofo admitiu que o único grande conhecimento que ele considerava possuir era justamente a arte de perguntar.

Albert Einstein também anuncia diversas vezes sobre a importância da curiosidade para a humanidade e para os avanços se tornarem possíveis. Houve uma situação em que um grupo de pessoas interessadas no segredo da genialidade de Einstein o questionaram como o mesmo faria para resolver um problema complexo em um curto espaço de tempo.

Vale ressaltar aqui que o tal “problema complexo” que ele precisaria resolver salvaria sua vida. Além disso, a questão foi levantada por um grupo de pessoas que estavam buscando entender melhor como o pensador encontrava inspiração para responder questões dificílimas sobre o universo.

Você sabe como Einstein faria isso? Bem, a sua resposta foi a seguinte: “Se eu tivesse uma hora para resolver um problema e minha vida dependesse da solução, eu gastaria os primeiros 55 minutos definindo a pergunta certa a se fazer. Com a pergunta certa obtida, eu conseguiria resolver o problema em menos de 5 minutos”.

O papel das perguntas certas

A resposta fornecida por Einstein demonstra que sua sabedoria estava localizada em sua alta capacidade de fazer perguntas. Ou seja, o pensador acreditava que sua principal dádiva era conseguir elaborar as perguntas certas.

Apesar da curiosidade ter sido algo inicialmente presente apenas entre os círculos de filósofos, ela rapidamente ganhou espaço entre todas as áreas da ciência. Não à toa, qualquer projeto de pesquisa ter definido a priori o que é chamado de “problema de pesquisa”. O problema de pesquisa nada mais é do que a pergunta que guiará o estudo, ou seja, é a pergunta que o estudo vai tentar responder.

Infelizmente, regularmente percebemos que as pessoas não conseguem fazer as perguntas certas para seus objetivos. Para conseguir respostas certeiras e valiosas, é fundamental que as perguntas sejam bem construídas. Isso porque a qualidade das respostas que você obtém está diretamente relacionado com a qualidade das perguntas que você faz.

Basicamente, se você pergunta mal, você recebe respostas ruins. Entretanto, se você faz a pergunta certa, você também consegue solucionar o problema e avançar.

Muitos negociadores inexperientes não dão o devido valor ao poder que uma pergunta bem-feita pode ter. Não raramente, vemos jovens negociadores gastando mais tempo falando de si do que fazendo as perguntas corretas para compreender a realidade da situação.

Essa tática de “falar de si” é um equívoco seríssimo, e muito comum. Normalmente isso acontece porque o sujeito acredita que transmitirá “confiança” ao falar de si, de suas experiências e de seu “currículo” àquele que está tentando negociar. Entretanto, o primeiro passo para fechar um bom negócio é compreender a realidade, e isso só é possível quando falamos menos e ouvimos mais.

Mas, o que é perguntar?

Para a pessoa com curiosidade, perguntar nada mais é do que dialogar. Fazer perguntas é simplesmente se comunicar de uma forma mais assertiva.

Ou seja, não se trata de fazer um inquérito com as pessoas, mas simplesmente respeitar nossa natureza. Isso porque se temos dois olhos, dois ouvidos e apenas uma boca é porque devemos observar e ouvir mais do que falar.

Uma boa parte pode gerar muita coisa boa para ser ouvida. E, de modo geral, esse hábito de perguntar da forma correta traz importantes lições. Além disso, a pergunta certa também demonstra inteligência e habilidade negocial.

Todavia, as perguntas erradas podem expor significativamente suas inabilidades, falta de conhecimento, incompetência e pouco domínio sobre o tema discutido. Com medo de transmitir isso, a maior parte dos negociadores acaba por não fazer perguntas. Eles têm este hábito para tentar evitar a imagem de estúpido.

O problema é que acabam fugindo das perguntas da pior forma: eles saem falando. Ao falar de forma inadequada, eles comprovam toda sua ignorância. Por isso é tão difícil encontrar um bom negociador: porque todo bom negociador é também um excelente vendedor.

Em outras palavras: é necessário ensinar a equipe de vendar sobre a arte da curiosidade e sobre o poder das perguntas.

O poder das perguntas certas

Crédito: Fotógrafo Philipp Berndt

 

A curiosidade assertiva, ou seja, as perguntas certas podem:

• Abrir portas
• Estimular o diálogo
• Demonstrar conhecimento
• Criar vínculos
• Fortalecer relações
• Elencar necessidades latentes
• Transformar o invisível em visível

Por exemplo, os melhores professores são aqueles que fazem grandes perguntas e que inspiram seus alunos a pensarem. Estes professores conseguem conduzir o aluno para que o mesmo vá para além das respostas simples. Ou seja, estes professores testam o raciocínio, despertam a curiosidade e geram novos insights.

Perguntas no mundo corporativo

No mundo corporativo, muitos empreendedores, executivos e gestores acabam por cair na falácia de acreditarem que os seus trabalhos se resumem a ter as respostas certas. Coitados.

Na verdade, os grandes líderes entendem que eles precisam inspirar a mesma curiosidade, criatividade e pensamento profundo na sua equipe. E isso tudo começa com as perguntas certas.

A curiosidade, os executivos e os empreendedores: O que isso tem a ver?

Há algumas profissões em que aprender a fazer as perguntas certas faz parte da sua formação básica. Isso porque sem essa capacidade, o seu trabalho seria impossível. Por exemplo:

• Jornalistas
• Advogados
• Psicólogos
• Médicos
• Negociadores
• Vendedores

Entretanto, poucos executivos compreendem que questionar é uma habilidade que pode (e deve!) Ser aperfeiçoada. Isso acontece porque essas pessoas não percebem tudo que estão deixando de conquistar por não saberem quais perguntas fazer.

O empreendedor e o executivo devem necessariamente gastar boa parte dos seus dias pedindo informações aos outros. O questionamento frequente estimula a aprendizagem e a troca de ideias.

Somente o questionamento conduz à inovação e à melhoria no desempenho. Além disso, é através da curiosidade que é possível construir relações de confiança e de empatia entre os membros de uma equipe.

Por fim, mas definitivamente não menos importante, é através da arte da curiosidade que é possível reduzir o risco de um negócio. Isso porque com as perguntas certas é possível identificar possíveis armadilhas e ameaças imprevistas.

Como fazer as perguntas?

Sempre há aquelas pessoas que perguntar é algo fácil. A inteligência emocional dessas pessoas e a sua capacidade de “ler” as pessoas fazem com que a pergunta ideal esteja na ponta da língua. Entretanto, isso não é regra.

Na maioria dos casos, porém, as pessoas não conseguem fazer perguntas suficientes e não sabem como as apresentar da forma ideal.

Bem, o primeiro passo para se tornar um bom “questionador” é simplesmente fazer mais perguntas. Sim, somente isso. Comece perguntando.

Pergunte, pergunte, pergunte, pergunte, pergunte, pergunte, pergunte, pergunte. E depois? Pergunte mais.

Neste processo você vai perceber que o autor da pergunta (você) provavelmente vai aprender muito sobre o interlocutor. O respondente, por sua vez, possivelmente vai se sentir mais interessante e mais ouvido. Não raramente, o autor das perguntas e o respondente vão sair dessa experiência se sentindo mais próximos.

Entretanto, lembre-se que existe um limite entre fazer as perguntas certas e gerar o sentimento desconfortável de interrogatório. Pensando nisso, Dale Carnegie (autor do livro clássico “Como fazer amigos e influenciar pessoas”) alerta que você somente deve fazer perguntas que a outra pessoa queira responder.

Além disso, além de fazer as perguntas você também precisa mostrar que é um bom ouvinte. Para isso, preste atenção naquilo que está sendo respondido.

O que está dificultando sua curiosidade?

Mas afinal, se a curiosidade é tão importante por que será que perguntamos tão pouco?

Existe uma série de razões que fazem com que a dinâmica entre as pessoas se estabeleça dessa forma. Mas a situação mais recorrente diz respeito ao excesso de confiança das pessoas. Sabe aquele famoso “já sei”? Então, é disso que se trata.

Este sentimento de “não preciso perguntar” ou “já vi esse filme” é a principal razão que as faz as pessoas acreditarem que as perguntas são irrelevantes. Por isso, a curiosidade é costumeiramente deixada de lado.

Em alguns casos, a curiosidade também é “podada” devido à restrição de tempo. Afinal, estamos sempre com pressa, não é?

Há ainda aqueles que perguntam pouco por desconhecimento de sua importância, por falta de planejamento ou por medo de parecerem “tontos” ou “idiotas”.

Mas apesar de todas essas alternativas, a maior parte dos casos se trata da pessoa não saber o que perguntar ou sentir que já sabe a resposta (olha o excesso de confiança aí, hein). Para se tornar um excelente executivo e empreendedor é fundamental presumir que o outro sabe algo que você sabe (e ter desejo de descobrir).

Curiosidade: Tipos de perguntas

Existem cinco principais tipos de perguntas, são elas:

• Aberta
• Fechada
• Clarificação
• Desenvolvimento
• Condução

Os diferentes tipos de perguntas servem para diferentes objetivos e devem ser feitas da forma certa e no momento correto.

A arte da curiosidade é muito rica. Portanto, há algumas técnicas que precisam ser compreendidas para fazer o melhor proveito dessa tão importante habilidade.

Conheça cada um desses tipos de perguntas e veja como usá-las corretamente.

Perguntas fechadas

Em nosso cotidiano familiar, pessoal e profissional existem dois tipos de perguntas que sãos os mais comuns: as perguntas abertas e as perguntas fechadas.

As perguntas fechadas são aquelas em que há apenas uma resposta possível correta. Elas são majoritariamente utilizadas na avaliação de conhecimentos ou ao pedir informações. Não à toa, até recentemente os métodos de avaliação escolares eram totalmente baseados neste tipo de pergunta. Alguns exemplos são:

• Que horas são?
• Quem descobriu o Brasil?
• Que dia é hoje?
• Você viu o telejornal ontem?

Perguntas abertas

Por outro lado, as perguntas abertas são aquelas que é possível existir muitas respostas corretas. As perguntas abertas estimulam a habilidade de pensar. Isso porque elas exigem maior raciocínio do respondente. Por exemplo:

• Por que temos mais facilidade de nos relacionarmos com algumas pessoas do que com outras?
• O que é felicidade?
• Qual é o modelo perfeito para ser feliz?
• Por que o tempo parece passar tão rápido?
• Qual a diferença entre as pessoas que acreditam e as pessoas que não acreditam em Deus?
• Por quais motivos a concentração de riqueza do mundo não para de crescer?

Considerada mais rica, o objetivo das perguntas abertas não é a obtenção de uma resposta em si. Na verdade, seu objetivo é estimular a curiosidade e abrir espaço para o desenvolvimento de novas hipóteses.

Somente as perguntas abertas conseguem reestruturar o pensamento e fazer trocas de opinião. Isso porque enquanto as perguntas abertas são feitas, o assunto vai ganhando novas perspectivas e a compreensão das pessoas envolvidas pode evoluir.

Perguntas no mundo empresarial

Como mencionado anteriormente, há mais três tipos de perguntas: as perguntas de clarificação, de desenvolvimento e de condução.

Diferente das perguntas abertas e fechadas, que são muito presentes em todas as esferas da vida de todas as pessoas, estas três espécies de perguntas são comuns basicamente no mundo empresarial e na vida profissional.

Perguntas de clarificação

Crédito: Fotógrafo Rohan Makhecha

Aqueles que conhecem o poder da curiosidade no mundo dos negócios já sabe que as perguntas de clarificação servem para refazer o comentário do cliente. Com isso, elas ajudam a trazer à luz o que está sendo dito, combinado ou negociado. Por exemplo:

• Então, você está buscando um automóvel econômico, confortável, com preço intermediário e que seja de fácil comercialização para o caso de você não se adaptar e querer vendê-lo, está correto?
• Certo. E só para não termos dúvidas: você deseja um plano de saúde para seu filho que possui 25 anos com valor intermediário, sem hospitais de grife, mas com o hospital Osvaldo Cruz, que é próximo da sua residência, é isso?

Além disso, as perguntas de clarificação também podem ser usadas para:

• Esclarecer um mal-entendido
• Encorajar o cliente a completar uma ideia
• Revelar o que o cliente está pensando sobre um assunto
• Preencher informações que faltam

Utilize as perguntas de clarificação quando precisar conhecer detalhes específicos de algo, ou quando quer conhecer o funcionamento/comportamento de seu cliente.

Elas possuem esse nome porque seu objetivo sempre é deixar algo claro.

Perguntas de desenvolvimento

No mundo corporativo, as perguntas de clarificação são sempre a porta de entrada para qualquer negócio. Isso porque são elas que deixarão as questões bem claras e nem entendidas. Depois delas, chegou a hora de procurar mais informações através das perguntas de desenvolvimento.

Elas são usadas para, por exemplo:

• Procurar mais informações sobre um assunto específico
• Encorajar o cliente e elaborar um tópico de sua narrativa
• Permitir que o cliente expresse seus sentimentos e seus receios
• Revelar atitudes e crenças do cliente
• Levantar as necessidades latentes do cliente
• Transformas as necessidades latentes em necessidades conscientes/atuais/presentes

Veja alguns exemplos de excelentes perguntas de desenvolvimento que podem ser usadas:

• Como você se sente?
• Seus pontos são de grande importância, então, o que você acha disso?
• O que você pensa de…?
• E você está satisfeito com a sua situação atual?
• O quão feliz você está com isso?

Perguntas de condução

Depois de clarear o que for necessário com as perguntas de clarificação e de dar sequência a negociação com as perguntas de desenvolvimento, chegou a hora de conduzir a conversa para o destino desejado com as perguntas de condução.

Os empreendedores de sucesso conhecem a importância da curiosidade. Portanto, eles também sabem que as perguntas de condução te ajudam no seguinte:

• Guiar o cliente para obter melhor entendimento das suas próprias necessidades
• Dirigir-se para o fechamento do negócio/venda

Para alcançar seu objetivo, as perguntas de condução precisam ser simples, mas assertivas. Aposte em opções como:

• Você concorda que…?
• Como lhe parece se…?
• Há mais alguma dúvida que eu possa esclarecer?

Benefícios da curiosidade

Quando usadas adequadamente, a sintoma entre as perguntas fechadas, abertas, de clarificação, desenvolvimento e condução lhe trarão muitos benefícios. Por exemplo:

• Conquista de confiança e credibilidade
• Sensação de segurança por parte do cliente
• Conhecimento aprofundado sobre algo ou alguém

A pergunta certa aumenta sua capacidade de aprender, de ajudar, de solucionar um problema e de fechar um negócio e fazer uma venda. Isso porque é através do uso correto da curiosidade que é possível:

• Identificar necessidades
• Revelar desejos e vontades

Exercício de curiosidade

Se você está em dúvida sobre o poder da curiosidade e das perguntas, faça o seguinte exercício com alguns colegas de trabalho.

Monte um pequeno grupo, com três ou quatro colegas de trabalho. Diga que você vai propor uma brincadeira e que é uma competição, então eles não podem se ajudar.

Pegue um papel e anote três ou quatro afirmativas sobre si mesmo. Uma das afirmativas precisa ser uma mentira, e o restante precisa ser verdadeiro. Peça para seus colegas também fazerem uma lista com uma afirmativa falsa e com o restante verdadeiro.

Com as listas prontas, cada um deve ler suas afirmativas e deve deixar os colegas tentarem adivinhar qual é a afirmação falsa. Existe uma regra: Cada integrante do jogo pode fazer uma única pergunta para o autor das afirmações, para tentar descobrir qual é a frase falsa.

Entretanto, deixe claro que a pergunta não é obrigatória. Ou seja, quem não quiser não precisa perguntar nada, mas quem for perguntar, precisa elaborar uma única pergunta para tentar descobrir.

As afirmativas devem ser simples, por exemplo:

• Sou filho único
• Eu sou um excelente cozinheiro
• Morava no interior na infância
• Já iniciei uma faculdade de gestão de pessoas
• Nunca comemorei o Carnaval na praia

Este pequeno jogo estimula o desenvolvimento da habilidade de elencar a pergunta certa a ser feita. Isso porque há algumas perguntas que poderão te ajudar a descobrir qual a afirmativa falsa muito mais facilmente.

Além disso, você também verá que boa parte dos colegas não fazem nenhuma pergunta. As pessoas acham que conhecem os colegas, e por isso tentam ficar avaliando o colega para ver se descobrem quando eles mentem.

Comunicação no mundo dos negócios

Crédito: Fotógrafo Brooke Cagle

Para melhorar a Comunicação de sua empresa e entre as equipes é fundamental começar com isso: perguntas.

Você pode pedir para que cada colaborador da organização faça uma pergunta para outro funcionário. Esse simples pedido é capaz de melhorar significativamente a comunicação entre os colaboradores.

Acredite: as principais oportunidades da vida não são vistas com os olhos, mas com a mente. Por isso, perguntar e ter curiosidade te dará um superpoder: o poder de ver além dos olhos. Ou seja, o poder de ver aquilo que está invisível.

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