Negociar é Viver

Negociar vem na origem do ser humano. Na sala ouço um choro que vem do quarto que mais parece um chamado em busca de atenção e carinho do que uma demonstração de dor, raiva ou medo. Ali esta um pequenino ser começando sua vida de negociador, pois ele já sabe que é através do choro que conseguirá ser atendido em suas necessidades, vontades e desejos. Aqui começa uma longa trajetória de negociações, onde nós, enquanto pais deveremos estar atentos e perceber os reais interesses por trás daqueles sons e lágrimas. Quanto mais atentos e despertos estivermos para esse processo negocial, melhor negociador seremos e melhores negociadores criaremos.

A arte de negociar começa no berço, transita dentro de casa na relação marido mulher, pai e filho, irmão e irmã, tio sobrinho, avós e netos, ou seja, a negociação está no processo de comunicação que fazemos no cotidiano da vida onde a primeira escola é nossa casa.Na seqüência, levamos o “eu negociador” para a vida profissional e comunitária, onde todas as técnicas aprendidas de forma natural e inconsciente irão se repetir.

Poucos se dão conta de que sua trajetória de sucesso na vida familiar, profissional e comunitária esta intimamente ligada com a maneira de negociar, primeiramente com você e depois com o outro. Os mais talentosos e que possuem competências natas acabam se dando melhor, ao passo de os demais, por não conhecerem algumas técnicas simples que poderiam ajudá-las, acabam ficando para trás.

Meu objetivo neste artigo é apresentar um resumo dos muitos ensinamentos da arte da negociação que resumi nas três etapas, nos quatro pontos fundamentais e os quatro fatores de uma negociação que quando observados e praticados fazem do seu usuário um exímio negociador e foram extraídos de mestres como Willian Uri.

As três etapas da negociação são a análise, o planejamento e a discussão, que quando praticadas facilitam e aceleram a busca de soluções criativas que atendam todas as partes. O negociador que respeita estas etapas constrói um cenário mais positivo e de múltiplas possibilidades uma vez que ao analisar, explora as visões possíveis  das partes e os objetivos pretendidos, o que lhe permitirá planejar de forma mais assertivas os caminhos que deverá conduzir as discussões em busca de um acordo que seja criativo e satisfatório a todos.

Resumindo, quem analisa profundamente, planeja melhor e com isso conduz as discussões.

Segundo William L. Ury, professor de Harvard e mestre em negociação, em seu livro “Como chegar ao sim”, à perfeita analise deve deixar a barganha de lado e focar os quatro pontos fundamentais, que quando aplicados de forma assertiva irão permitir uma excelente negociação.

O primeiro ponto fundamental é entender que a negociação se dá entre pessoas, logo o bom negociador conhece e ou procura conhecer, as pessoas com quem irá negociar.

Quando conhece seu oponente, sabe quais as emoções dominantes. Ter a capacidade de se por no lugar do outro e ver o que o outro lado vê, por mais difícil que seja é uma das mais importantes habilidades que um negociador pode possuir.

Perceber que as emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar raiva e a raiva, medo.

Antes de tudo reconheça e compreenda as emoções, tanto do outro quanto as suas.Explicite as emoções e reconheça-lhe a legitimidade.Deixe que o outro lado desabafe.Não reaja às explosões emocionais.Use gestos simbólicos.

Cada um pensa, aprende e julga de forma e tempo diferente e por isso temos os negociadores pragmáticos, os analíticos, os afáveis, os expressivos e para cada perfil, técnicas diferentes deverão ser utilizadas.

Saber se comunicar com cada “persona” é o grande segredo, entendendo que na negociação o melhor comunicador é aquele que sabe ouvir.

O segundo ponto fundamental  é conhecer os “interesses” da outra parte, sabendo que os mais poderosos são as necessidades humanas básicas, como segurança, liberdade, dignidade, respeito, bem estar econômico, o sentimento de pertencer e o reconhecimento.

Reconhecer os interesses do outro como parte do problema, olhar para frente e ser flexível abrirá espaço para tratarmos do terceiro ponto fundamental que é a busca de“opções”.

Invente opções de benefícios mútuos. Com freqüência as pessoas negociam numa única dimensão, tal como a porção de um território, o preço de algo, a duração de um contrato e assim acabam limitando um diagnóstico preciso do que realmente está em discussão.

Na maioria das negociações, há quatro obstáculos fundamentais que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções:

1 – Julgamento pré-maturo, que entrava a imaginação.

2 – A busca de uma resposta única.

3 – A pressuposição de um “bolo fixo”/ valor fixo.

4 – Pensar que “resolver o problema deles é problema deles”.

As “opções” precisam estar alinhadas com as pessoas e os interesses; por isso fatores subjetivos e emocionais como liberdade, dignidade e respeito devem estar contemplados e serem analisados.

O quarto ponto fundamental está em estabelecer “critérios” que sejam objetivos (métricas, regulamentos, normas, padrões etc) e possam demonstrar claramente que o acordo será benéfico a todos. Os critérios materializam a relação ganha ganha que deve prevalecer em toda negociação, na medida em que formaliza o direito e o dever dos envolvidos.

Se as três etapas estruturam uma “visão macro”, os quatros pontos fundamentais organizam as “ações micros” os quatro fatores da negociação têm a responsabilidade da execução e conclusão, uma vez que estamos falando das variáveis poder, tempo, informação e habilidade que os negociadores deverão ter, conhecer e usar visando alcançar o melhor resultado para todos.

A sensação de Poder pode ser reforçada pelo preparo,flexibilidade, conhecimento,  experiência, entendimento das necessidades , relacionamento, confiança em si próprio e Informações adequadas.

Tempo de preparação: aquecimento que você tem para descobrir as necessidades e interesses da outra parte e ir mostrando os benefícios (tempo de discussão). Tempo para simular alternativas e concluir a negociação.

Informação equilibra o relacionamento. Informação é dinheiro. Informação é poder. Falta de informação pode deixá-lo vulnerável e portanto deve utilizar o tempo de preparação e o de aquecimento para obter o maior número possível de informações. O desenvolvimento dessas informações deve incluir a compreensão das necessidades da outra parte e a previsão das táticas, objeções e estratégias.

Tempo, poder e informação são elementos interligados. Informação é poder,                                   e tempo é poder.

Por último, seu nível de Habilidade é que vai determinar como você usa esses elementos, detendo com isso uma vantagem. Habilidade é o COMO negociar.

Faça o que é ESSENCIAL para ser um exímio negociador:

Conheça, entenda, use e aplique as TRES ETAPAS (Análise, Planejamento e Discussão), os QUATRO PONTOS FUNDAMENTAIS (Pessoas, Interesses, Opções e Critérios) e os QUATRO FATORES (Poder, Tempo, Informação e Habilidade) da NEGOCIAÇÃO.