O que as empresas de sucesso têm em comum?

Você sabe o que as empresas de sucesso têm em comum?

Naturalmente, todos que iniciam um empreendimento próprio tem este desejo: levarem suas empresas e seus negócios ao sucesso. Entretanto, este caminho nem sempre é fácil. Na verdade, ele quase nunca o é.

Caso você ainda não tenha feito os cursos da Academia de Executivos, vamos te dar agora uma informação que talvez não conheça: todas as empresas de sucesso têm uma proposta de valor única. Sim, é a proposta de valor que diferencia as empresas de sucesso de todas as outras iniciativas.

Entenda melhor o que é uma proposta de valor, como fazer uma que seja única e diferente e conheça 10 tipos de propostas de valor para usar de inspiração. Boa leitura!

Proposta de valor

Crédito: Unsplash

Basicamente, a proposta de valor que garante o sucesso, a saúde e a longevidade das empresas é aquela que consegue se diferenciar das propostas concorrentes. Ou seja, é a proposta de valor única. Ela se trata da vantagem competitiva que a empresa tem no mercado que atua.

Com uma proposta de valor única, a sua empresa pode alcançar alta rentabilidade, se diferenciando das demais organizações do mesmo segmento.

Vantagem competitiva

A proposta de valor única é sempre consequência de uma vantagem competitiva que a empresa possui no seu mercado. E a vantagem competitiva, por sua vez, é um diferencial associado ao pacote de produtos ou serviços oferecidos pela organização. Ou seja, se trata dos “benefícios” que o cliente percebe e sente que terá ao comprar com você e não com seu concorrente.

Toda proposta de valor única atende necessariamente a uma demanda ou resolve um problema específico de um grupo de consumidores: os seus clientes em potencial.

Ao estudarmos detalhadamente as vantagens competitivas, é descoberto que uma das modalidades mais importantes de construção de uma é chamada de “vantagem competitiva de diferenciação”. Ela recebe este nome porque dentro desta categoria estão incluídas todos os tipos de propostas de valor que trazem isso ao negócio: diferenciação. Ou seja, que respondem a uma das perguntas mais importantes de qualquer cliente:

• O que eu ganho comprando com você e não com seu concorrente?

Dentro da categoria de propostas de diferenciação, existe uma enorme variedade de tipos de propostas. Entretanto, há algo em comum em todas elas: a inovação. Entenda melhor o que é a inovação em uma proposta de valor e conheça 10 tipos de propostas de valor únicas que podem te inspirar e te ajudar a construir a sua.

Inovação

É necessário desenvolver ao menos uma proposta de valor que seja única, ou seja, que se refira a uma oferta inovadora. As outras propostas do seu negócio podem ser similares àquelas já existentes no mercado, desde que possuam características e atributos ímpares e adicionais.

Alexander Osterwaide escreveu o livro “Business Model Generation”, da editora Alta Books. Nesta obra, o autor demonstra através de estudos de caso e de exemplos que uma boa proposta de valor responde a algumas perguntas-chave, por exemplo:

• Que valor estamos entregando aos nossos clientes?
• Qual o problema do nosso cliente que estamos ajudando a solucionar?
• Quais as necessidades estamos atendendo e satisfazendo?
• Como é o conjunto de produtos e de serviços que estamos oferecendo para cada segmento de cliente?

Agregando valor ao cliente

A proposta de valor deve criar valor para um segmento específico de clientes. Ou seja, nenhuma empresa consegue atender a todas as demandas de todos os públicos. Por isso, pare de tentar “abrir” sua proposta a ponto de se perder e de não saber mais qual a sua especialidade. Foque em um público e em um conjunto de demandas e concentre sua energia nesse público e nesta necessidade.

Para que a proposta de valor tenha sucesso, é necessário que ela dê ao cliente uma combinação de elementos direcionados especificamente para as suas demandas. O valor fornecido pela sua proposta podem ser infinitos e podem ser quantitativos ou qualitativos. Alguns exemplos quantitativos são:

• Preço do produto/serviço
• Custo total do produto/serviço (por exemplo, um produto mais caro mas com possibilidade de frete grátis ou de manutenção a baixo custo)
• Velocidade do serviço ou entrega

Os atributos qualitativos podem ser, por exemplo:

• Marca
• Design
• Experiência do usuário/cliente

Basicamente, a sua proposta de valor deve agregar valor ao cliente. Ou seja, ele deve sentir que está ganhando alguma coisa por comprar com você e não com o seu concorrente.

Veja 10 tipos diferentes de proposta de valor. Aproveite estes exemplos para se inspirar e para ajudar a você desenvolver a sua

1-Novidade

A primeira proposta de valor da lista é referente a novidade. Ela será mencionada antes das outras porque este tipo de proposta vem se tornando cada vez mais popular e vem sendo considerada pelos clientes como um dos principais diferenciais nas suas decisões de compra.

Algumas propostas de valor satisfazem um conjunto completamente novo de demandas. Isso quer dizer que há propostas que solucionam questões que os clientes nem mesmo sabiam que tinham. De modo geral, isso acontece porque havia uma carência tão grande de ofertas no ramo que os clientes nem concebiam a possibilidade de ter um produto/serviço que lidasse com aquela demanda.

Apesar de não ser uma regra, é comum que esta proposta de valor tenha associação com o campo da tecnologia. Por exemplo:

• E-commerce e vendas Online: Compras pela Internet revolucionaram a indústria do varejo. Hoje há empresas que recebem a lista de compras do supermercado dos seus clientes e entregam os produtos em casa, como a Rapp ou a Loggi
• Transformação de celulares em smartphones: A sofisticação dos aparelhos celulares criou um novo mundo na indústria da telecomunicação móvel

2-Desempenho

O segundo tipo de proposta muito bem aceito no mercado é considerado um clássico: desempenho. Como você deve presumir, se trata de melhorar o desempenho dos produtos ou serviços. Tradicional, não é?

O setor do desenvolvimento de computadores, notebooks, celulares, tablets e outros dispositivos tecnológicos depende (e muito) deste fator para conseguir lançar novas máquinas e seguir com seus consumidores satisfeitos. Entretanto, não é somente neste ramo que o desempenho é um diferencial clássico: as montadoras de veículos também estão sempre procurando formas de fazer carros com melhor desempenho e com menor consumo de combustível.

Entretanto, é necessário ficar atento porque o aprimoramento do desempenho tem limite. Por exemplo, os grandes fabricantes de computadores perceberam que a demanda do seu público não acompanhou a rapidez com que as marcas fabricavam máquinas mais potentes e com maior espaço de armazenamento interno. Isso aconteceu porque grande parte desta necessidade estava sendo sanada pelos serviços de armazenamento em nuvem.

Ou seja, antes de sair apostando todas as fichas em um tipo de proposta de valor específica é necessário analisar a realidade do mercado, as necessidades reais dos consumidores e, para somente depois desta análise, definir qual o conjunto de tipos de propostas de valor que fará mais sentido aos seus clientes.

3-Personalização

A personalização também é um tipo tradicional de proposta de valor e está entre os mais queridos de alguns públicos. A personalização se trata de adequar os produtos e serviços às necessidades específicas dos clientes e/ou segmentos de forma individual.

Nos últimos anos, os conceitos de customização em massa e co-criação ganharam um lugar importante entre os empreendedores e executivos. Isso porque o método em questão permite a customização de produtos/serviços, além de gerar a vantagem da economia em larga escala.

O aplicativo Zozosuit é um excelente exemplo deste tipo de proposta de valor (e ele vem assustando a concorrência!). O app em questão se trata de um e-commerce de roupas. Entretanto, o que ele vende é roupas sob medida sem a necessidade da pessoa se deslocar até uma costureira para tirar suas medidas. Como ele faz isso? Bem, o app consegue tirar 18 medidas do corpo do seu cliente e, com elas, ele consegue fabricar o vestuário sob medida.

Isso é personalização: o app faz uma peça de roupa única no mundo para você, totalmente sob medida e de forma Online.

4-Singularidade

O serviço único é o quarto tipo de proposta de valor da lista. O valor do seu negócio pode ser criado simplesmente oferecendo ao cliente um serviço que solucione de forma adequada a necessidade do seu cliente de executar algumas tarefas.

A Rolls-Royce agrega valor aos seus clientes exatamente dessa forma. As companhia aéreas são os clientes da Rolls-Royce. Bem, sua relação funciona da seguinte forma: as companhias aéreas dependem inteiramente dela para fabricar e para fazer a manutenção dos motores a jato. Com essa parceria, as companhias podem concentrar suas energias no gerenciamento da empresa, uma vez que a Rolls-Royce fabrica e faz a manutenção dos motores.

As empresas de equipamentos hospitalares também utilizam este tipo de proposta de valor. Isso porque as empresas em questão não vendem mais os equipamentos para os hospitais. Hoje elas alugam eles e oferecem a manutenção necessária para mantê-los em perfeito estado de uso. Desta forma, os hospitais podem se preocupar com outras questões sabendo que seus equipamentos estão em perfeito estado de funcionamento e sabendo a quem recorrer sempre que necessário.

5-Status

Crédito: Unsplash

Esta proposta de valor é conhecida pelo status que traz aos clientes e normalmente ela está associada com o peso da marca e/ou com o design dos produtos. Nem toda empresa consegue utilizar este tipo de proposta de valor, já que o objetivo dela é que a marca traga status aos clientes que pagam por ela. Desta forma, os clientes se sentem diferentes justamente por possuírem algo daquela marca. Por isso, somente as empresas cujo nome se diferenciam no mercado conseguem fazer uso apenas deste elemento para criarem a sua proposta de valor.

Alguns exemplos são:

• Rolex, no universo dos relógios
• Underground, entre os skatistas
• Iphone, no universo dos eletrônicos

Nos segmentos da moda e dos eletrônicos, o design e a marca podem ser particularmente importantes para a criação de uma proposta de valor.

6-Preço

Oferecer produtos e/ou serviços similares por um preço menor é uma forma clássica de criar uma proposta de valor. Afinal, a empresa estará conseguindo satisfazer a demanda do seu público e, ao mesmo tempo, está deixando seus clientes sentirem que estão fazendo um excelente negócio (quando eles percebem que recebem o mesmo por um valor mais baixo).

Entretanto, fazer uma proposta de valor de baixo preço tem implicações importantes no restante do seu modelo de negócio, e isso deve ser levado em conta. Veja alguns exemplos:

• SoutWest, Easyjet e Ryanair: Viagens aéreas a baixo custo
• Smart fit: Academia com planos flexíveis que permitem pessoas de baixa renda frequentarem academias
• Academia de Executivos: Formação completa em administração de empresas e gestão de negócios por cerca de 15% do valor total do curso de outras escolas do mesmo nível

Não à toa, ofertas gratuitas vêm ganhando espaço em diversos ramos da indústria. Estas ofertas são as mais variadas:

• Jornais
• Serviços de e-mail
• Conteúdos, livros e e-books
• Aulas Online

7-Redução de custo

Muito popular em diversos segmentos, as empresas que ajudam o cliente a reduzir custos também têm uma bela vantagem na criação de sua proposta de valor. Veja alguns exemplos:

• Salesforce: A empresa vende um app de gerenciamento de relacionamento com o cliente que poupa os clientes de gastarem dinheiro e enfrentarem problemas para comprar, instalar e gerenciar softwares do tipo
• Amazon Web Service e Microsoft: Oferecem serviço de armazenamento de dados na nuvem que permite que os clientes reduzam seus custos com serviços de TI (não é necessário comprar servidores e gastar com manutenção, é pago somente o volume de dados armazenados)

8-Redução de risco

A redução de risco também é popular, uma vez que os clientes precisam se sentir seguros para fazerem certas compras e contratações. Esse tipo de proposta de valor é popular porque os clientes valorizam (e muito) a redução de riscos ao adquirir um produto ou um serviço.

Por exemplo:

• No ramo de venda de carros usados, dar garantia de um ano reduz significativamente o medo do cliente de ter custos extras e inesperados com defeitos/reparos
• Garantia e contratação de um nível de serviço reduz parcialmente o risco de um comprador de serviços terceirizados de TI

9-Acessibilidade

A acessibilidade também vem ganhando espaço em vários segmentos. Ela diz respeito, basicamente, a tornar produtos e serviços acessíveis a clientes que até então não tinham possibilidade de usufruir deles. A proposta de valor que utilize da acessibilidade pode utilizar como base a inovação no modelo de negócio, novas tecnologias ou uma combinação de ambos.

Veja dois exemplos:

• XP Investimentos deu acesso ao universo de investimentos ao pequeno investidor, que era rejeitado pelos bancos tradicionais
• Os novos bancos digitais (Inter, Nubank, Next, AgiBank, Neon e etc) deram acesso a milhões de pessoas que até então não possuíam contas bancárias

10-Conveniência

Crédito: Unsplash

Por fim, a conveniência é uma das formas mais populares e mais tradicionais de criar valor ao seu negócio. A proposta de valor baseada na conveniência trata diretamente da usabilidade do produto/serviço oferecido. Ou seja, sua proposta é fazer com que os produtos/serviços sejam mais convenientes e mais fáceis de serem utilizados. Esta categoria de proposta de valor tende a trazer um valor substancial aos negócios. Veja alguns dos principais exemplos:

• Spotify: Com músicas Online, o cliente não precisa mais comprar diversos CDs ou fazer download de centenas de músicas e gastar espaço interno dos dispositivos
• Netflix: Com os filmes, seriados e documentários Online, o cliente pode assistir o que quiser e quando quiser sem precisar recorrer a locadoras, sites de streaming com possíveis propagandas e até vírus ou a downloads que também podiam conter vírus e que demandavam muito mais da Internet (além do espaço de armazenamento interno)
• Varejo virtual: Lojas como Amazon, Alibaba, Mercado Livre, Submarino entre outras expandiram a experiência de consumo dos usuários com a conveniência de comprar mercadorias online e receber os produtos na sua casa

Na verdade, a conveniência se tornou uma das principais formas de agregar valor ao seu negócio na era digital. Isso acontece principalmente porque no momento que uma empresa com modelo de negócio tradicional digitaliza seu negócio, ela o faz principalmente para oferecer mais conveniência aos clientes.

Atualização da proposta de valor

Se você leu até aqui, você deve ter compreendido que a proposta de valor é a razão que faz com que seu cliente decida por comprar com você e não com seu concorrente. Ou seja, é ela que garante a longevidade e a saúde da organização.

Exatamente por isso, criar e manter sempre atualizada a melhor proposta de valor para seu negócio é uma estratégia para garantir uma rentabilidade superior. E então, estes exemplos te ajudaram a pensar na sua proposta de valor?

Se este conteúdo foi útil para você, acesse agora mesmo este link e faça download gratuito do E-book “10 erros fatais do empreendedor”. Este conteúdo exclusivo foi desenvolvido levando em conta os erros mais comuns de novos empreendedores.